Piecas modernam pārdevējam nepieciešamas prasmes
Pasaule ir ļoti mainījusies: tirgū ir daudz konkurētspējīgu produktu, informācija ir viegli pieejama, tādēļ mainās arī iepirkšanās paradumi, atzīst pārdošanas eksperti, kuri 2.martā BiSMART videokonferencē neformālā gaisotnē apspriedīs aktuālās pārdošanas tendences.
„Klienti ir kļuvuši daudz zinošāki, izglītotāki, paši visu izpēta un ļoti labi apzinās savas iespējas,” atzīst sertificēts treneris un pieredzējušais „FranklinCovey” konsultants Ģirts Priekulis.
Tādēļ pārdevējiem ir nepieciešamas šai situācijai atbilstošas prasmes, lai patiešām spētu veiksmīgi piedāvāt savus produktus vai pakalpojumus. Arī Latvijā aizvien vairāk var pamanīt tiekšanos pēc izmaiņām gan pārdošanas komandu vadībā, gan metožu izvēlē.
Pārdevējam jābūt zinošam konkrētās jomas ekspertam
Ļoti bieži potenciāli klienti ir daudz labāk informēti nekā paši pārdevēji, jo internets kā izziņas avots ir aizstājis lielāko daļu pārdevēja darba. Cilvēki vairs nav gatavi tērēt laiku vienkāršai papļāpāšanai un prezentāciju izskatīšanai. Daudzi ir apdulluši no apkārt esošās informācijas, tādēļ labprāt uzklausīs ekspertu, kas palīdz orientēties apkārtējā haosā. Citiem vārdiem sakot, lai pārdevējs spētu uzturēt sarunu, pēc klienta vajadzību uzklausīšanas viņam ir jāsniedz eksperta līmeņa padomi un jāredz, kā piedāvātos risinājumus var integrēt klienta biznesa situācijā. Agresīva pārdevēja vietā stājas inteliģents konsultants.
Darbā jāspēj izmantot datu apkopojumu un analīzi
Šodien lielāka uzmanība ir jāpievērš savlaicīgai iespēju un tirgus izpētei, atzīst eksperti. Te lieliski noder modernās tehnoloģijas, kas ļauj izveidot daudz precīzāku potenciālā klienta portretu, saprast, kas notiek tirgū un kādas ir piedāvātā produkta priekšrocības un trūkumi.
Klientu attiecību (CRM) sistēmas izmantošana ļauj uzlabot pārdošanas procesu vidēji par 60%, turklāt pārdošanas vadītāji var daudz precīzāk prognozēt rezultātus, atzīst „HORTUS Digital” Biznesa risinājumu nodaļas vadītāja Liāna Rutka.
Informācija par tirgu ļaus arī labāk izvērtēt klientus un koncentrēties tikai uz tiem, ar kuriem ir potenciāli lielāka iespēja noslēgt darījumu. Pārdošanu var stiprināt arī CRM integrācija ar sociālajiem tīkliem, kad pārdevēji var labi redzēt, kurš saturs ir izraisījis lielāku interesi.
Jāspēj uzmanīgi uzklausīt, sadarboties un piedāvāt atbilstošus risinājumus
Ja vēl nesen pārdevējam bija jāspēj aizrunāt ikvienu, tad tagad viņam ir jābūt uzmanīgam klausītājam. Latvijā cilvēki ir ļoti noguruši no agresīvām pārdošanas metodēm, tādēļ novērtē patiesu interesi, atklātas attiecības, pat ja sadarbība veidojas lēnām. Vienlaikus pārdevējam ir jāspēj pārvarēt klienta stereotipus, piedāvājot jaunas vīzijas. Eksperti atzīst, ka patlaban galvenā pārdošanas tendence ir koncentrēšanās uz klienta situāciju, lai sniegtu tieši to, kas viņam ir vajadzīgs.
Arī „aukstā zvanīšana” var nebūt agresīva, ja tā ir precīzi izdomāta konkrētam produktam un situācijai. Piemēram, Latvijā biznesa produktiem vispār var būt daži desmiti lietotāju, tādēļ vieglāk ir potenciālo klientu uzrunāt tieši, atzīst „TRIVIUMS apmācība” konsultants un pārdošanas apmācību metodiku autors Mikus Timofejevs.
Jāveido produktīva, pārbaudītos faktos balstīta komunikācija
Pārdevējam ir jābūt pārliecinātam par sevi un produktu, taču pārliecībai ir jābūt balstītai patiesos faktos un pētījumos. Šodienas informētajiem pircējiem nav nepieciešama tukša pārdošana, cieņu var nopelnīt ar pārbaudītiem faktiem un personisku ieinteresētību. Tieši tādēļ pārdevējiem ir vērts pārdomāt, kā komunikāciju padarīt iespējami produktīvāku, tostarp piedāvājot risinājumus un izglītojot klientus. Ik pa laikam būtu jāuzdod jautājums: vai ir jēga turpināt sarunu, vai var izdoties abpusēji izdevīga sadarbība.
Ja uzņēmumā netiek pareizi izmantoti pārdošanas rīki, tad ir grūti sasniegt rezultātus un nezaudēt savu reputāciju, skaidro Timofejevs.
Jābūt elastīgam komandas spēlētājam vai vadītājam
Pārdošana nebūs efektīva, ja neveidosies laba komanda un netiks izmantotas piemērotas tehnoloģijas. Šodien veiksmīgākie pārdevēji ir lieliski sadarbības partneri, jo saprot, ka daloties ar kolēģiem ar labiem piemēriem, pretī saņems kaut ko līdzīgu. Jo kurš gan labāk zina to, kur var būt labs darījums, ja ne paši pārdevēji? Realitātē, protams, daudz kas ir atkarīgs arī no pārdevēju darba vadīšanas un izvērtējuma metodēm. Ja pārdevējiem tiek prasīts konkrēts zvanu vai vizīšu skaits, tad var zust šo aktivitāšu kvalitāte. Ja tiek mērīts darījumu apjoms, tad pārdevējiem ir izaicinājums neļauties kārdinājumam piespiest klientu iegādāties to, kas tam īsti nav vajadzīgs.
Trešdien, 2.martā no plkst.10:30 līdz plkst.11:00 interneta vietnēs bismart.lv, skaties.lv, LMT straume un tvnet.lv būs vērojama BiSMART Pārdošanas videokonference „Modeļi. Prasmes. Rezultāti”. Diskusijā piedalīsies vairāku pārdošanas apmācību metodiku autors, „TRIVIUMS apmācība” pārstāvis Mikus Timofejevs, sertificēts treneris un „FranklinCovey” konsultants Ģirts Priekulis un „IBM Latvija” vadītājs Edijs Tanons.
Videokonferenci vadīs konkursa „Pārdošanas vadības guru” 2015.gada uzvarētājs Vigants Lesauskis.
