Kas nodrošina lielāku peļņu: „intuīcija” vai modernie analītiskie rīki?
Pasaulē tiek uzskatīts, ka visbūtiskāk pārdošanas modeļus un sasniegtos rezultātus ietekmē prasmīga datu analīze, taču Latvijā vien reta digitālā kampaņa balstās uz statistiski izanalizētu mērķtirgu un auditorijai pielāgotiem produktiem, secina tehnoloģiju platformas „BiSMART” eksperti.
Tādējādi uzņēmējiem ir lielas iespējas uzlabot pārdošanas rezultātus, izmantojot efektīvus tehnoloģiskos rīkus. Lai pārrunātu Latvijā aktuālās tendences un ieteicamākos modeļus, „BiSMART” 11.martā rīko Pārdošanas meistarklasi „Modeļi. Prasmes. Rezultāti”. Tajā par moderno un „gudro” pārdošanu stāstīs pieredzējuši treneri un eksperti.
Latvijā ir lieliska pieredze ar prognozējošās jeb apsteidzošās analītikas izmantošanu, atklāj „IBM Latvija” vadītājs Edijs Tanons. Šādi rīki ir spējuši pat ļoti precīzi prognozēt klientu maksātspēju un līdz ar to arī uzņēmuma apgrozījumu. Uzņēmumi Latvijā ir sākuši lietot arī analītisko rīku „IBM Watson”.
Piemēram, komercbanka vēlas izsniegt vairāk kredītu, taču tas nozīmē, ka būs jāizvērtē vairāk pieteikumu, jāstrādā arī ar klientiem, kas iepriekš tika uzskatīti par riskantiem, un nopietni jāanalizē viņu spēja kredītus atdot. Risinājums: vismaz daļēji automatizēt klientu pieteikumu novērtēšanu, vienlaikus prognozējot bankas potenciālos ienākumus.
Šādai automatizācijai ir vairāki ieguvumi. Kredītpieteikumus var izskatīt ātrāk un tādējādi apkalpot vairāk cilvēku, turklāt ir iegūta jauna tirgus daļa, kas iepriekš bija klasificēta kā augsta riska bizness un nebija pētīta.
„Datu analīze ir absolūti kritiska, lai vispār uzsāktu pārdošanu. Vienīgais jautājums: vai konkrēto mērķu sasniegšanai būs jāizmanto vienkāršāki vai attīstītāki analīzes rīki,” skaidro Tanons.
Ideālā gadījumā pārdevējiem vajadzētu strādāt ar konkrētu auditoriju, kurā ir lielāka iespēja noslēgt darījumu. To var panākt, ar zinātniskām datu apstrādes metodēm novērtējot klientu potenciālo interesi par papildu piedāvājumu. Rezultāts: labāk pielāgoti produkti, precīzāk mērķēta kampaņa un vairāk pārdotu produktu vai pakalpojumu.
Minētie piemēri atklāj, kā specializēti analīzes un plānošanas rīki var palīdzēt sabalansēt produkta kvalitāti ar cenu. Atbilstoši socioloģisko pētījumu datiem, tieši šie ir vissvarīgākie apsvērumi, pēc kuriem tiek pirkti produkti un pakalpojumi.
„Absolūtais vairākums Latvijas iedzīvotāju uzskata kvalitāti (99%) un cenu (97%) par svarīgākajiem aspektiem, izvēloties produktus vai pakalpojumus. Bet 89% iedzīvotāju pēc cenas un kvalitātes svarīga ir arī uzņēmuma reputācija,” atklāj pētījumu kompānijas TNS vecākā klientu vadītāja Inta Priedola.
Tomēr jāatceras, ka pat vismodernākās tehnoloģijas neaizstāj labas pārdošanas manieres: proti, personisku, uzmanīgu ilgtermiņa attiecību veidošanu. Pārdevējiem, kas zina, kā iesaistīt klientus tiem vēlamā veidā un radīt vērtību katrai komunikācijai, ikviena tehnoloģija palīdzēs palielināt darba efektivitāti, pat ja birojs un personiskais dators ir grūti sasniedzams, uzsver „BiSMART” eksperti.
„Šodien neaizvietojami ir visi instrumenti, kas palīdz darījumu kārtošanai ārpus biroja. Piemēram, mākonī bāzēts „Exchange” risinājums, kas ļauj saņemt e-pastus jebkurā viedierīcē, piekļūt korporatīvajai adrešu grāmatiņai un kalendāram, vai Virtuālā darba stacija (Cloudy Desktop), kas, izmantojot interneta pārlūku, ļauj viegli piekļūt saviem datiem no jebkura datora,” atzīst „Telia Latvija” partneru attiecību vadītājs Māris Podinskis.
Piektdien, 11.martā no plkst.9:30 līdz plkst.17:00 „Mercure Riga Centre Hotel”, Elizabetes ielā 101 notiks BiSMART Pārdošanas meistarklase „Modeļi. Prasmes. Rezultāti”. Reģistrācija - http://www.bismart.lv/registracija/bismart-pardosanas-meistarklase-42
Tajā par modernajiem pārdošanas modeļiem stāstīs vairāku pārdošanas apmācību metodiku autors, „TRIVIUMS apmācība” pārstāvis Mikus Timofejevs un „Predictive Solutions” attīstības direktors Edmunds Zemītis, „IBM Latvija” vadītājs Edijs Tanons skaidros par „gudro pārdošanu”, savukārt sertificēts treneris un „FranklinCovey” konsultants Ģirts Priekulis runās par pārdošanas veicināšanu, izmantojot virspārdošanu un šķērspārdošanu. Meistarklasē piedalīsies arī „Madara Cosmetics” pārstāvis Andris Drivinieks, bet par klientu servisa uzlabošanas metodēm stāstīs „Nordic Training International” apmācību vadītājs un konsultants Valdis Puriņš.
Meistarklasi atklās starptautiski atzīts pārdošanas treneris, konsultants ar vairāk nekā 20 gadu pieredzi aktīvajā pārdošanā Darius Čibonis (Lietuva)
